Características e benefícios

Dos factores importantes nas vendas de produtos e/ou serviços, os que vamos falar aqui são dos mais importantes.
Normalmente aquilo de que se fala numa acção de venda são geralmente as características do produto. Existem mesmo algumas indústrias que são o exemplo típico disto, como a informática, e aquilo que o cliente quer saber é de que forma é que o produto o vai servir na solução dos seus problemas, ou seja, que benefícios é que vai gozar ao comprar o produto.
Quando se vê algum folheto publicitário do ramo da informática podem ver-se coisas como: o computador tem quatro megas de ram, que tem um <i>software </i> de gestão, que tem 20 gigabytes, etc.,etc…
E aquilo que o comprador geralmente quer saber é se o computador é muito rápido ou lento para fazer os trabalhos que precisa fazer, se lhe pode guardar 10 ou 20 pastas de arquivos, pode fazer facturas e de que tipo. A linguagem usada só é percebida pelos profissionais do ramo, o que deixa de fora muitos potenciais clientes. O que as pessoas querem saber é que benefícios é que podem esperar do computador que vão comprar e não que características é que este tem.
Mesmo com características simples, é difícil convencer um cliente, porque este tem mais que fazer do que estar a tentar perceber de que forma é que essas características lhe irão resolver os problemas e tem, certamente, mais coisas em que ocupar o tempo.
Ao cliente o que realmente lhe interessa são as possíveis soluções dos seus problemas e o vendedor, no caso de uma acção de venda, tem que saber, à partida, de que forma é que as características do seu produto podem, gerando os benefícios associados às mesmas, resolver os problemas que o cliente tem. E para isso tem que saber qual é a situação do cliente e que tipo de produto é o mais adequado para a situação em concreto.